Как привлекать новых клиентов для вашего бизнеса

Поиск и привлечение новых клиентов важны для развития любого бизнеса. Привлекая покупателей, бизнес повышает охват аудитории и узнаваемость своего бренда. За счет привлечения новых лиц бизнес наращивает свою долю на рынке, увеличивает влияние. Больше людей — это больше продаж и выручки для компании. 

Новые клиенты — это новые требования, пожелания, которые можно учесть. Без них  невозможен дальнейший масштабируемый рост компании. Новые люди компенсируют естественный отток старых покупателей, что делает бизнес более стабильным. Компании, которые не привлекают новых контрагентов, проигрывают конкурентам, рискуют потерять рынок. 

Правильный поиск существенно влияет на успех бизнеса в долгосрочной перспективе. Грамотный подход к поиску дает преимущества, а именно: 

• Помогает найти подходящую целевую аудиторию и сфокусировать усилия именно на ней, а не распыляться. Это повышает эффективность маркетинга.
• Позволяет выстраивать воронку продаж и разрабатывать предложения, максимально соответствующие потребностям покупателя. Это увеличивает конверсию.
• Дает возможность выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения с людьми, чтобы они совершали повторные покупки, рекомендовали вас другим.
• Помогает избегать ошибочных инвестиций, которые не принесут прибыли.
• Дает понимание рынка, позволяет опережать конкурентов.
• Снижает издержки за счет точечного воздействия на нужных людей. 

Грамотный поиск покупателей ведет к росту продаж, прибыльности, устойчивому развитию бизнеса в длительной перспективе. 

Чтобы привлекать клиентуру для бизнеса, используйте рекламу в интернете — создайте кампанию в социальных сетях, нацеленную на ваших потребителей. Google и Яндекс.Директ тоже хорошо работают. 

Оптимизируйте сайт под поисковые запросы, чтобы он выходил в топ выдачи. Пишите полезный контент, которым будут делиться и ссылаться на него. Делайте специальные акции, скидки, распродажи. Создавайте партнерские программы. 

Проводите оффлайн мероприятия — семинары, вебинары, мастер-классы. Активно общайтесь и знакомьтесь с потенциальными клиентами на выставках и конференциях. Раздавайте визитки, рекламные материалы или делайте рассылку по почте. Используйте «сарафанное радио» — просите существующих довольных покупателей рекомендовать вас. 

Главное — предложить ценность, решить реальную проблему, зная нужды ваших покупателей. 

Понимание целевой аудитории 

Понимание потребностей и характеристик целевой аудитории важно для успеха любого бизнеса. Это помогает создавать продукты и услуги, которые будут пользоваться спросом. Если вы знаете, что именно нужно вашим потенциальным клиентам, вы можете удовлетворить их потребности. Вы грамотно позиционируете свое предложение и выделяете конкурентные преимущества. Так же вы самостоятельно выстраиваете коммуникацию с людьми на понятном для них языке, с учетом их ценностей. 

У вас появляется возможность выбрать оптимальные каналы продвижения и рекламы, чтобы донести предложение именно до нужных людей. Это позволяет наладить эффективную работу отделов продаж, маркетинга, обслуживания. В итоге — снижаются маркетинговые риски, так как решения принимаются с учетом интересов и пожеланий покупателей. 

Как проводить исследование целевой аудитории (ЦА)

Для проведения исследования ЦА определите четкие цели исследования. Что вы хотите узнать о своей ЦА? Как эта информация поможет вам в бизнесе и маркетинге? Соберите демографические данные — пол, возраст, место проживания, уровень дохода и образования. Это поможет сегментировать ЦА. 

Изучите поведенческие характеристики — что интересует вашу ЦА, какие продукты покупает, как проводит время в интернете. Это понадобится для создания персонализированного контента. Опросите фокус-группы из ЦА. Задавайте открытые вопросы, чтобы понять мотивацию, потребности, больные точки. Проводите опросы и интервью регулярно. Когда ЦА меняется, нужно отслеживать новые тенденции. 

Проанализируйте данные из социальных сетей — интересы, активность, ключевые слова. Это поможет определить тренды. Используйте Google Analytics для выявления источников трафика, ключевых запросов, наиболее популярного контента. Систематизируйте собранные данные, выявляйте закономерности. Это позволит принимать верные маркетинговые решения.

Создание покупательских персонажей для лучшего понимания потребностей клиентов

Создание покупательских персонажей — это методика, позволяющая лучше понять свою ЦА и ее потребности путем создания вымышленных, но реалистичных образов потребителей. 

Чтобы создать персонаж, нужно: 

• Дать ему имя, возраст, место жительства, семейное положение и другие социально-демографические характеристики.
• Описать его работу, хобби, привычки, ценности, проблемы.
• Представить его типичный день и основные потребности.
• Определить, какие продукты он обычно покупает, сколько тратит, где ищет информацию. 

Персонажи помогают: 

• Понять мотивы и эмоции при принятии решения о покупке.
• Разработать пользовательские сценарии взаимодействия с продуктом.
• Создавать релевантный контент и эффективные маркетинговые кампании.
• Улучшить UX и UI дизайн, сделать его ориентированным на пользователя.
• Принимать бизнес-решения с учетом реальных потребителей. 

Чем детальнее прописан персонаж — тем лучше он работает!

Основные способы поиска клиентов

Использование онлайн-платформ

Использование онлайн-платформ — один из самых эффективных способов поиска новых покупателей в интернете. 

Основные способы привлечения через онлайн-платформы: 

1. Размещение объявлений на тематических маркетплейсах вроде Яндекс.Услуги, Авито. Можно подробно описать свои услуги, указать цены, примеры работ, отзывы.
2. Создание аккаунтов в социальных сетях и сообществах по интересам, реклама услуг в постах и сторис.
3. Контекстная и таргетированная реклама в соцсетях и поисковиках. Настройка рекламы под конкретные запросы аудитории.
4. Email-рассылки по базе подписчиков и потенциальных покупателей. Полезный контент, персональные предложения.
5. Продвижение своего сайта или блога, оптимизация под поисковые запросы. Качественный контент, удобная навигация.
6. SMM — продвижение в соцсетях с привлечением лидеров мнений, блогеров, партнеров.
7. Регистрация на фриланс-биржах, участие в закрытых конкурсах на выполнение работы. 

Главное при любом способе — четко описать услуги, их преимущества, ценность для человека. И затем регулярно искать новые онлайн-площадки для привлечения новых потребителей.

Офлайн-методы привлечения клиентов

Существуют эффективные офлайн методы привлечения, несмотря на развитие интернета: 

• Распространение рекламных листовок, визиток, брошюр в местах скопления вашей ЦА. Например, в почтовые ящики жилых домов, на остановках, у входа в ТЦ.
• Реклама на билбордах, транспорте, объявления в печатных СМИ на площадях рядом с нужной рубрикой.
• Партнерские программы с компаниями, которые могут предоставить доступ к базе клиентов. Например, туристические агентства.
• Участие в выставках, ярмарках, бизнес-форумах. Можно не только найти покупателей на месте, но и наладить партнерства.
• Дегустации и промо-акции в местах массового скопления людей.
• Сарафанное радио — рассказывать знакомым о своих услугах, просить рекомендаций.
• Кросс-маркетинг с непрямыми партнерами, взаимные рекомендации друг друга. 

Важно четко определить места скопления подходящей аудитории, использовать подходящие каналы для обращения к ней.

Партнерство и сотрудничество

Партнерство и сотрудничество — эффективный метод привлечения новых клиентов, основанный на создании взаимовыгодных условий. 

Возможные варианты: 

• Перекрестные продажи — партнер рекомендует ваши услуги своим покупателям, а вы его. Например, юрист сотрудничает с риэлторским агентством.
• Совместные акции, скидки, бонусы. Партнер получает процент с каждой продажи, которую привел.
• Размещение рекламы друг друга на своих ресурсах — сайтах, страницах в соцсетях, рассылках.
• Создание совместного продукта или услуги на стыке компетенций. Например, банк и страховая компания.
• Пакетные продажи — предложение услуги партнера как дополнительной в своем продукте.
• Спонсорство мероприятий партнера для привлечения ЦА.
• Размещение точек продаж или оказания услуг партнера на своей территории. 

Цель — найти компанию, чья ЦА пересекается с вашей, предложить реальную выгоду для обеих сторон.

Как выявлять потенциальных клиентов

Для выявления потенциальных клиентов изучите ЦА — демографию, интересы, потребности, боли. Определите персонажей. Посмотрите на аудиторию и партнеров конкурентов — возможно, среди них есть потенциальные покупатели. 

Используйте инструменты аналитики — Яндекс.Метрика, Google Analytics – чтобы выявить сегменты по интересам. Настройте таргетинг в соцсетях и поисковиках, чтобы показывать рекламу подходящей аудитории. Проводите опросы, онлайн-вебинары для сбора контактов заинтересованных лиц. Нужно составить максимально подробный «портрет» идеального персонажа и начать искать похожих людей. 

Как найти баланс между поиском новых людей и удержанием существующих? Распределите бюджет и время. Например, 70% времени уделять текущим покупателям, 30% – привлечению. Закрепите персонального менеджера за каждым клиентом. Регулярно спрашивайте мнение, учитывайте его в работе. Делайте небольшие «вау-сюрпризы». Проводите онлайн и офлайн встречи, мероприятия, тренинги. Повышайте  лояльность. Регулярно запрашивайте обратную связь. Быстро реагируйте на проблемы. 

Сегментируйте клиентскую базу по сроку сотрудничества, доходности, лояльности. Выделяйте VIP-сегмент. Введите систему поощрений для длительного сотрудничества — скидки, бонусы, подарки. 

Автоматизируйте рассылку писем, смс и пуш-уведомлений о новинках, акциях, событиях.

Введите систему «подогрева» новых людей — автоматические электронные письма, инструкции, опросы обратной связи. Важно при этом не запускать процесс поиска в ущерб коммуникации с уже существующими покупателями.

Как находить и привлекать крупных клиентов в бизнес

Чтобы привлечь крупных клиентов в бизнес вам нужно нацелиться на крупные компании в своей отрасли и изучить лиц, принимающих решения о покупке. Далее займитесь организацией персональных встреч, презентаций, дегустаций для представителей этих компаний. Старайтесь участвовать в бизнес-форумах, выставках, где бывают такие люди – чтобы завязывать контакты. 

Размещайте статьи и рекламу в изданиях, ориентированных на топ-менеджмент крупного бизнеса. Делайте в рекламе ценностное предложение именно для крупного бизнеса — скидки на объем, специальные условия, пакетные предложения. Организуйте партнерство с компанией, которая уже работает с такими заказчиками и может вас рекомендовать. Покажите, что работа именно с вашей компанией принесет максимальную выгоду такому крупному партнеру.

Заключение

Очень важно проводить исследование и сегментацию целевой аудитории, чтобы понимать потребности и боли потенциальных потребителей. Использование онлайн-платформ (соцсети, контекстная реклама, сайт, блог) — один из самых действенных современных каналов для поиска новых людей. Традиционные офлайн методы (листовки, реклама, личные встречи) по-прежнему эффективны для определенных видов бизнеса. 

Важно налаживать партнерства для взаимного привлечения клиентов из смежных областей. Необходим баланс между поиском новых людей и удержанием уже имеющихся. Для привлечения крупных бизнесов нужен персональный подход и максимальное ценностное предложение. 

Используйте комплекс разных каналов привлечения, анализируйте эффективность каждого канала для своего бизнеса.