Почему большой оборот не означает большую прибыль?

Каждый предприниматель хочет, чтобы его бизнес приносил больше денег. И он знает универсальный рецепт: чтобы получить больше прибыли, нужно наращивать обороты. Но вот продажи идут в рост, а прибыли становится все меньше. Финансовое положение предприятия ухудшается на глазах. Что же случилось?

Разбираем, почему большой оборот не всегда означает большую прибыль. 

Как наращивание оборота может привести к потере прибыли

Предприниматель торгует в розницу. Как только бизнес вышел на стабильный доход, владелец решил нарастить обороты. Он расширил торговую площадь, купил в кредит оснащение, нанял дополнительный персонал и запустил рекламу. Покупателей стало больше, выручка выросла. 

Прошел месяц, предприниматель посчитал прибыль: денег оказалось меньше, чем обычно. Вроде бы все закономерно: времени прошло мало и вложения просто не успели отбиться — нужно немного подождать. 

Прошел еще месяц: объем продаж продолжил рост, но прибыли стало еще меньше. В чем же дело? Предприниматель сравнил финансовый результат за три последних месяца и увидел такую картину:

Показатель	1 месяц	2 месяц	3 месяц
Выручка	1 400 000	2 310 000	2 475 000
Расходы	-995 000	-1 915 000	-2 140 000
Чистая прибыль	420 000	385 000	305 000

Суть проблемы оказалась в следующем: темп роста расходов превысил темп роста выручки. Поэтому в процессе наращивания оборотов предприятие стало стремительно терять прибыль. Чтобы понять, почему так получилось, нужно разложить каждый показатель по полочкам. 

Проблемы при наращивании оборотов

Снижение цены

Наш предприниматель сделал ставку на рост продаж и анонсировал в рекламе хорошую скидку для покупателей. О том, как правильно делать скидки, чтобы остаться в плюсе, мы рассказывали в отдельной статье.

Хотя товаров было продано много, прирост выручки оказался незначительным. 

Показатель	1 месяц	2 месяц	3 месяц
Выручка	1 400 000	2 310 000	2 475 000
Отпускная цена	140	110	110
Количество штук проданного товара	10 000	21 000	22 500

Со старта акции прошел месяц и спрос насытился. Большинство покупателей, которые испытывали потребность в этом товаре, успели его купить. Поэтому в следующем месяце скидка уже не сработала и прирост продаж оказался небольшим. То есть предприниматель ошибся в оценке емкости рынка и его ожидания не оправдались. 

Иногда при наращивании оборотов избежать снижения цен невозможно. Например, при расширении розничного бизнеса в оптовый сектор. Этот сегмент рынка более емкий и дает предприятию больше возможностей. Если товары, продукция или услуги конкурентоспособны, а все бизнес-процессы выстроены правильно, то постепенно прибыль пойдет в рост. Но это случится не за один день. И чтобы не отправить бизнес в затяжной период безденежья, нужно заранее просчитать свои финансовые возможности.

Рост издержек

Увеличение оборотов всегда сопровождается ростом издержек. Часть из них прямо заложена в себестоимости. Проанализируем, как менялась себестоимость товара у нашего предпринимателя:

ТАБЛИЦА 3

Показатель	1 месяц	2 месяц	3 месяц
Выручка	1 400 000	2 310 000	2 475 000
Количество штук проданного товара	10 000	21 000	22 500
Цена поставщика	60	60	60
Закупка товара	-600 000	-1 260 000	-1 350 000
Транспортные расходы	-100 000	-240 000	-350 000
Итого себестоимость	-700 000	-1 500 000	-1 700 000
Себестоимость товарной единицы	70	71	76
Валовая прибыль	700 000	810 000	775 000
Валовая рентабельность	50 %	35 %	31 %

Себестоимость выросла. Поставщик цены не повышал. Но зато заметно увеличились транспортные расходы. Ведь грузов стало больше, поэтому потребовался автомобиль большей грузоподъемности, плюс доставка осуществлялась чаще. А так как предприниматель не только не повысил отпускную цену, а еще и установил скидку, он заметно потерял на валовой прибыли. 

Но и это еще не все. Коммерческие расходы предпринимателя тоже выросли:

Показатель	1 месяц	2 месяц	3 месяц
Аренда	-150 000	-200 000	-200 000
Зарплата и взносы	-130 000	-170 000	-170 000
Реклама	0	-30 000	-30 000
Итого	-280 000	-400 000	-400 000
Прибыль от продаж	420 000	410 000	375 000
Рентабельность продаж	30 %	18 %	15 %

Повышение арендной платы, затраты на рекламу и зарплата нового работника съели еще часть прибыли. Но наш предприниматель также брал кредит на оснащение торговой площади и платил налоги, поэтому в итоге сумма прибыли сократилась еще больше.

Показатель	1 месяц	2 месяц	3 месяц
Проценты по кредиту	0	-25 000	-25 000
Патентный налог	0	0	-45 000
Итого	0	-25 000	-70 000
Чистая прибыль	420 000	385 000	305 000
Рентабельность по чистой прибыли	30 %	17 %	12 %

Получается, что для нашего предпринимателя увеличение объема продаж обернулось потерей прибыли. Вывод: если предприятие планирует нарастить обороты, то сначала нужно тщательно просчитать бюджет. Иначе незапланированные издержки будут проедать прибыль и рано или поздно приведут бизнес к краху. 

Когда лучше отказаться от наращивания оборотов

Иногда уже на базе плановых расчетов видно, что наращивание оборотов в конкретном направлении невыгодно. 

Например, владелец столовой решил увеличить объем продаж за счет централизованной доставки горячих обедов в бизнес-центры. Но расчеты показали, что выход на новое направление потребует слишком много расходов. Нужно более производительное оборудование, дополнительный персонал, больше сырья и материалов. Потребуется организовать доставку. При этом цена на блюда должна быть ниже, чем при продаже в розницу. В результате издержки будут съедать прибыль и большой объем продаж положения не исправит. 

Кроме того оплата от клиентов будет поступать не каждый день, а раз в месяц в рамках договора. То есть бизнес будет постоянно сталкиваться с кассовыми разрывами, ведь свежее сырье нужно закупать ежедневно. Нужно предусмотреть возможные случаи несвоевременного внесения платежей, тогда деньги будут зависать в дебиторской задолженности.  

Предприниматель просчитал бюджет, взвесил все плюсы и минусы и понял, что развивать это направление нецелесообразно. Он решил временно отказаться от наращивания оборотов, подкопить денег, а потом направить их на открытие еще одного объекта общепита. 

Как избежать падения прибыли

Никогда не повышайте объем продаж просто так, делайте это только ради увеличения прибыли. Не путайте размер бизнеса с его эффективностью. 

Наращивание оборотов — это стратегия развития бизнеса. А стратегия подразумевает анализ и планирование. На этом подготовительном этапе необходимо:

1. Оценить емкость рынка: может ли компания нарастить продажи в своем сегменте, направлении, локальном месте расположения. 
   
   Например, мини-пекарня находится в удаленном жилом комплексе, конкурентов поблизости нет. Объект пока работает на половину мощности и производит за день 250 кг продукции. К вечеру хлеб раскупают без остатка, при этом часть посетителей уходит с пустыми руками, так как нужный товар уже закончился. Население комплекса составляет три тысячи человек, в основном молодые семьи с детьми. Средняя семья из трех человек съедает за день 0,5 кг хлебобулочных изделий. Суточная емкость рынка = 3 000 / 3 * 0, 5 = 500 кг. То есть пекарня может запустить производство на полную мощность и нарастить объем продаж         

2. Просчитать все издержки, составить подробный бюджет.

3. Нащупать точку максимальной прибыли, когда разность между общей выручкой и общими расходами достигает наибольшего значения, а дальше уже начинает снижаться.
   
   Например, у предпринимателя юридическая контора в бизнес-центре, у ней также работают еще два юриста. Чистая прибыль в месяц составляет 80 тысяч рублей. Предприниматель хочет расширить штат и увеличить объем продаж, но в офис войдет не больше двух дополнительных рабочих мест. Если взять на работу еще двух юристов, прибыль вырастет до 130 тысяч рублей. Это точка максимальной прибыли. Если взять трех юристов, то потребуется снять еще одно помещение, поэтому расходы резко вырастут, а прибыль сократится до 100 тысяч рублей. Нанимать больше работников нецелесообразно, так как емкость рынка ограничена.  

По мере роста объема продаж нужно регулярно сопоставлять плановые расчеты с фактическими данными. Ведь если стратегия себя не оправдает, то собственнику нужно будет  оперативно  отреагировать на ситуацию, чтобы предотвратить грядущие убытки.   

В нашем сервисе удобно планировать бюджеты по проектам — и вовремя видеть отклонения плановых показателей от фактических. Программа сама рассчитывает финансовый результат и рентабельность, так что предприниматель в любой момент видит реальное положение дел.